保险代理人量减质升专业人才仍为刚需

文/舒冰

根据多家权威媒体报道，截至2024年6月末，多家上市险企的个险销售人力数量虽然仍有所减少，但降幅相较于前几年已明显收窄。例如，六大上市寿险公司的代理人规模合计约160万人，与2023年末相比减少5.79万人，而2023年该数据同比减少38万人，对比鲜明。

从数量到质量的转变

相较于个险团队改革初期，当前人力队伍的变动更多地体现在新队伍深度的更新与优化上。对于人力降幅趋缓的现象，业内人士分析指出，2024年，随着寿险产品预定利率的不断调整，以及“报行合一”政策的全面深化，保险公司愈发重视代理人队伍的质量建设而非单纯数量扩张，积极推动队伍向高质量发展方向转型。

业内人士强调，“代理人团队的转型，从来不是为了压缩规模，而是打造真正高效能的队伍，提升核心人力占比，优化团队结构，这也是团队规模企稳的关键。”

从各保险公司的公开资料中不难发现，近五年来，为推动个险渠道的高质量发展，众多险企均付出了积极努力。险企们纷纷采取措施优化队伍结构、淘汰不合格人力、实施优增优育策略，同时推动营销体系改革，通过采用“精英化战略”，着力提升人均产能。这些险企积极引领代理人生态的突破与重构，逐步实现了个险销售人力数量降幅的显著收窄和队伍质量的稳步提升。

此外，险企在内部加强保险代理人队伍建设的同时，也密切关注外部市场的变化。随着保险市场的逐渐饱和和客户需求的日益多样化，险企开始从单纯追求销售规模扩张转向更加注重客户需求和服务质量的提升。

精进学习，应对行业挑战

自2019年达到910万人的峰值以来，保险代理人队伍规模逐年缩减，目前总数已降至不足300万人。尽管降幅收窄，但从业人员数量的下降仍可能对在职的保险代理人产生心理压力。一些行业自媒体频频发出“行业太卷”的声音。对此，记者与多家险企的大绩优进行了深入沟通。

富德生命人寿深圳分公司营业部经理唐立春认为，“卷”是正常现象，说明行业竞争激烈，并在不断进步。她认为，当前市场正出现“马太效应”，强者愈强。对于代理人人数的减少，她直言:“还是自身学习力不够。部分代理人的学习速度赶不上客户的成长速度。一些高端客户对于行业的理解非常深刻，代理人只有加强学习，强大其头脑见识，才能跟上时代的脚步，才有底气对话高净值客户。”

大童保险服务资深经营合伙人陈葭怡表示，人数多少不重要，重要的是代理人是否合格，是否素质到位、有责任心、三观又正。在她看来，客户面对的是保险代理人，保险代理人的言行就代表了整个保险行业，因此，行业应该通过多种方式提高代理人的综合素质，

太平人寿广州中心支公司林玉清对于人力减少持乐观态度，她认为这是市场优胜劣汰的结果，“剩者为王”，只有那些真正热爱保险行业、具备专业素养与综合素质的代理人才能在这个行业中立足。随着行业从业人员的减少，代理人的价值将更加凸显，他们在这个行业中的底气也会更足。

由此可见，保险代理人普遍认识到行业变革的不可避免性，需要积极适应市场变化和监管政策的要求。他们积极提升自身素质，加强专业学习和技能提升，更加注重客户需求的挖掘，为客户提供个性化的保险产品和服务方案。

面对传统销售模式的挑战，一些保险代理人人开始探索新的业务模式，如利用社交媒体和线上平台拓展客户资源、开展跨界合作等。这些新的业务模式有助于提升销售效率和客户满意度。

最坏的时代or最好的时代

一位业内人士认为，在保险行业稳健发展，关键在于两点:个人业绩的卓越与团队的构建。部分顶尖绩优者甚至强调，团队的重要性超越了个人业绩。

友邦某保险代理人直言，当前增员面临挑战，并非无人愿意加入，而是双向选择中的不匹配问题——“我欣赏的人才对行业不感兴趣，而对行业感兴趣的人，我却觉得不太合适。”高质量人才的招募成为了难点。

中国平安一位代理人直呼，目前对保险人来说，“这是最坏的时代，也是最好的时代。”

实际上，称其为“最坏的时代”并不准确，而应是一个极具挑战性的时代。2024年，保险行业正面临市场竞争的白热化、产品与服务的持续创新压力、科技应用的快速变革、监管政策的更加严格以及消费者信任的建立等多重考验。

那么，为何又称其为“最好的时代”呢？相较于过去客户对保险的认知不足，业内一位杰出大绩优认为，当前是保险行业的黄金时期。“现在的从业者何其幸运，客户的风险意识已显著提升，需求日益明确，行业风险控制更为严谨，产品和服务体系更加完善。”

我们不能简单定论这个时代是好还是坏？事实上，这个行业正在吸引很多人的加入，尤其在经济大环境下行的趋势下，有更多人将目光投向了保险业，特别是那些35+的群体，他们虽有学历、资历和人脉，却因年龄问题而受阻，这部分人不甘于被时代所淘汰，勇敢迈入了保险这一充满挑战的赛道。

而保险公司也正借此契机，积极选拔高质量人才。2024年，明亚的一个重要策略，即吸引更多优秀伙伴的加入。对于这部分高质量人才的加入，有观点认为，“在行业的低点加入，可能起步相对难一些，但是未来的成长空间更大，未来的路更长远”。

总的来说，对于热爱保险行业的代理人来说，无论时代如何变迁，永远都是一个好时代。